Chi è il cliente target?
Quando ci proponiamo al pubblico, proponendo un prodotto o la nostra competenza, lo facciamo con in mente un cliente target. Si tratta di uno specifico gruppo di potenziali clienti che dovrebbe essere maggiormente interessato a ciò che proponiamo loro. E’ pensando a questi potenziali clienti che definiamo le nostre strategie di marketing. Sempre sulla loro base, scegliamo anche il canale attraverso cui pubblicizzarci.
Abbiamo scelto di spendere qualche parole specificatamente sul target perché tutti sappiamo quanto sia importante. Oggi è praticamente impossibile pensare di posizionarsi sul mercato senza aver definito il proprio. Proprio a partire da questo segmento di clienti che hai individuato e scelto cambieranno molte delle tue scelte.
Ma come fare per identificare il proprio cliente target?
L’importanza della ricerca di mercato per definire il cliente target
Ne abbiamo sentito parlare spesso e un motivo c’è. Le ricerche di mercato sono ormai strumenti imprescindibili, sull’affidabilità delle quali basiamo molte delle nostre scelte. Una ricerca serve, oltre che per definire meglio il tuo progetto e perfezionare il tuo prodotto/servizio, proprio per capire a chi rivolgerla.
Sarà poi il tuo target a indirizzare eventuali modifiche e cambi di rotta. Piazzare la ricerca di mercato all’inizio del tuo percorso ti permetterà di fare cambiamenti senza assumerti grandi rischi. Al contrario farlo in uno stadio più avanzato può comportare grossi problemi e pesanti conseguenze per il tuo business.
Ovviamente, non basta fare una ricerca di mercato una volta. Periodicamente sarà il caso di rifarla, per vedere se nel tempo qualcosa sia cambiato o si sia modificato. Anche il vostro target di clientela potrebbe mutare nel tempo e quindi è importante valutarlo.
Cosa otterrai da una ricerca di mercato?
Principalmente, una ricerca di mercato ci fornirà 3 responsi importanti, utilissimi per capire dove stiamo andando col nostro progetto.
1 – La mia idea ha un mercato?
Non è solo una questione di esami di coscienza, quanto piuttosto di un esame di realtà. La prima prova del nostro business è capire se c’è effettivamente una domanda, perché possa esserci successivamente un profitto. Bisogna anche chiedersi che tipo di mercato è: è un mercato estemporaneo? Ci sono già molti competitor che si sono piazzati in quella nicchia? Abbiamo segmenti di pubblici che possiamo conquistare?
Tutte queste domande vanno sicuramente poste il prima possibile, per evitare spiacevoli sorprese dopo. Un chiaro esame sarà fondamentale anche per i due step successivi, senza i quali sarebbe impossibile ottenere un quadro chiaro.
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2 – Chi è il mio cliente target?
Abbiamo ottenuto la nostra prima risposta: la nostra idea ha un mercato, c’è una richiesta. Il business è sostenibile.
Adesso bisogna capire chi è interessato al nostro servizio/prodotto – e definire in maniera quanto più è precisa possibile un profilo.
Parliamo di un vero e proprio identikit, che tenga conto per esempio del genere del nostro cliente, ma anche della sua età, della sua fascia economica.
I fattori sono vari e vanno esaminati in base al nostro servizio/prodotto: se, per esempio, parliamo di un qualcosa di taglio locale, potrebbe essere interessante uno studio che tenga in considerazione fattori logistici.
Se invece puntiamo al mercato internazionale, allora forse è il caso di chiedersi – appunto- se e come la nazionalità e le differenze geografiche possono influenzare l’andamento del nostro business.
Come vedete, già in questa fase preliminare d’individuazione del cliente target le domande da porsi sono molte!
3 – Come capire i clienti target?
Eccoci infine all’ultimo passaggio: capire quali sono i comportamenti e come attuano le scelte i nostri clienti target.
In primo luogo, questo ci porterà a capire come acquistano. Per esempio, comprano spesso questo bene online oppure preferiscono un contatto diretto? Si tratta di qualcosa per cui è efficace un promemoria o sono in genere loro a sentirne il bisogno? Sono abituati a pagarlo in contanti, oppure si tratta di spese più ingenti? Sono tutti quesiti validi, ma possono essercene diversi. Il punto è inquadrare la relazione che i nostri clienti target hanno col prodotto, in modo da porter rispondere al meglio alle due domande successive.
Queste due sono il vero cuore della nostra ricerca di mercato. Quali sono le loro priorità del nostro cliente target? Rispondendo a questa domanda riusciremo a mettere in luce i punti di forza del nostro servizio, sapendo quello che i clienti target cercano da esso.
L’altra domanda fondamentale è da cosa vengono influenzati? Dove si informano, a cosa sono suscettibili? Per esempio, è qualcosa che subisce la suggestione dei social? Rispondendo a questa domanda, non solo sapremo quale canale utilizzare, ma anche come orientare la nostra comunicazione.
Per esempio, ci sono riviste, blog o altri media o persone che agiscono da influencer su tuo target? Cerca di entrare in contatto con loro in modo che recensiscano e consiglino il tuo prodotto.
Dove trovare le informazioni sul tuo mercato di riferimento?
Molte delle informazioni che ti possono essere utili, ad esempio dati demografici, statistiche, report, sono facilmente reperibili online. L’importante è verificare le fonti, accertarsi che siano dati attendibili e aggiornati, ma soprattutto che siano autorevoli. Ricerche ISTAT, ricerche dell’Ufficio Studi Confcommercio, ricerche Federconsumatori, tesi e ricerche universitarie possono fornire molti spunti.
Una volta raccolti i dati essenziali, sarà il momento di entrare in contatto diretto con i tuoi potenziali clienti. Ascolta le loro opinioni, impara a ragionare come loro, capisci quali sono i loro reali desiderata. Interagisci con loro, fai ricerca sul campo, utilizza interviste e sondaggi per conoscerli meglio che puoi!